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中国SaaS的机遇、战术与野心(4)

2019年06月16日 14:58来源:未知手机版

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依据这个逻辑,竞争对手深耕的服装专卖连锁被陈平排除在了他的生意版图之外,原因是低频、不可运营。「在低频的行业做用户运营,自欺欺人,我一年就来买两次衣服,你怎么运营我?」

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免费不行,烧钱不行

小微企业市场可能也不行

看清牌面之后,更重要的是想清楚「该怎么打」。这需要先回到之前「输牌」的地方。

统计历年的投资事件,不难发现,资本对to B领域的关注早在2014年、2015年就已经开始。在这一波创业浪潮中,很多SaaS公司都曾遭遇滑铁卢。

那是中关村创业大街最为热闹的两年。Worktile创始人兼CEO王涛告诉新经济100人,Worktile的产品在2013年11月上线,之后很长一段时间,推广的主阵地就在创业大街的车库咖啡。

当时每逢周末创业大街都会举办各种活动,王涛就和同事一起过去路演。台下听众中有很多创业团队的成员,正是Worktile在早期的目标用户,时间一长,也会产生不错的口碑传播。

Worktile的定位是协同办公服务平台,在上线前两年主要服务小微团队。在「大众创业,万众创新」的背景下,这是早年企业服务公司的典型思路,新经济100人曾报道过的易点租、51社保在成立初期也都是主要通过刷孵化器、跑创业沙龙面向小微创业团队进行推广。

「当时随大流,都觉得好像收钱就是很可耻的一件事情。」王涛向新经济100人回忆,这一方面是因为团队认知不足,一方面也和大环境有关。

Worktile的竞争对手全都采用免费策略,如果哪家开始收费,增速会立刻下降。一旦在增速上落后于竞争对手,就意味着在融资时失去资本的青睐。在这样的背景下,团队对于免费还是收费的问题也并没有思考太多。

在用免费换规模的同时,王涛和团队也试过推广告变现,但没有成功。核心原因是to B产品流量的量级达不到支撑广告业务的规模。

2014年年底拿到宽带资本的A轮融资后,Worktile还尝试通过投放品牌广告把产品的流量做起来,但是没有收到理想的效果。事后他总结,企业服务类的产品在达到一定规模前,很长一段时间里都不适合品牌类的投放。

通过增值服务收费的模式也没有跑通。一位业内人士告诉新经济100人,早年很多SaaS公司都在讲免费转付费的故事,结果发现对客户的转化异常艰难。「这是一个大坑,业界能做到1%的转化率就是非常高了。」

Worktile试错的经历不是个案,实际上,整个SaaS行业都在摸着石头过河。

更加广为人知的案例是纷享销客与钉钉史无前例的「免费大战」「广告大战」,最后以纷享销客落败,第二次转型做回CRM而告终。

「客观地说钉钉如果没有阿里在后面,也很难走到今天。」一个SaaS创业者评价道。

2015年下半年的资本寒冬是整个行业的转折点,一大批SaaS创业者从高峰跌入低谷,免费模式在这个时间点上彻底宣告失败。

那段时间,资本市场的剧变迫使王涛开始集中全力做收入变现。无独有偶,有赞也因为免费和补贴的策略让公司一度濒临绝境,之后有赞的收入一点一点增长起来,让白鸦彻底想明白了,一手交钱一手交货就是最好的商业模式。

有意思的是,Worktile的一个竞品比他们提前一年开始收费,王涛根据对方的融资金额和花销推测,竞品公司可能是因为钱花完了融不到资而被迫转型。因祸得福,资金上遇到了问题反倒帮助团队少走了弯路,在商业化上占据了先机。

2016年春节后,Worktile开始转为收费的模式,目标客户也由小微企业逐步转向中等规模的公司。

王涛回忆,做收入是一个「很痛苦,很漫长」的过程。最早单月10万,单月20万,单月30万,单月100万,就这样一点一点突破。

沉寂一年多时间后,Worktile2017年营收同比增长600%。2018年8月,公司获得了斯道资本B轮融资。这时公司已经有3000多家付费用户,并在下半年组建了KA ( KeyAccount ) 团队重点发力大型客户。

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