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数策任雁:新零售趋势下车企线索一体化管理实践

2019年08月15日 03:04来源:未知手机版

烽火燎原,平凡的穿越人生,打雨伞手势

2019年7月11日,以“D造客户生态”为主题的“2019(首届)中国汽车客户生态高峰论坛” 在北京中奥马哥孛罗大酒店成功举办。

在本届论坛上,数策软件合伙人、智能营销总监任雁为大家分享的演讲主题是“新零售趋势下车企线索一体化管理实践” 。

任总表示,汽车行业已进入以用户为中心、从增量到存量的新时代。其中,“两个率”——邀约到店率和到店转化率是保持或提升销量的关键所在。在新时代,需要通过人和数字两方面的规划,全体系、组合拳、多点提升地做好整体建设。

如下是她的演讲实录:

大家好,我是来自上海数策软件股份有限公司的任雁,非常高兴能在《中国汽车客户生态高峰论坛》再次和大家见面。这是数策第三次参加这个高峰论坛的演讲,也是我本人连续第二年站在这个舞台上。

去年我为大家带来了《保客大数据挖掘如何驱动客户营销》的分享,从业务规划和技术实现两个层面探讨了如何进行保客大数据分析,并将分析结果融合到我们的一线营销场景中去。今年,我为大家带来的分享主题是《新时代下的邀约和转化提升》,我们将聚焦于整车销售这个今年比较严峻的话题上,从人和数字化工具两个方面展开相关的探讨。

今天的分享议题将围绕以下四个部分开展:首先,我们来探讨在整车销售领域中 变与不变的因素;其次,我们将通过多个实践案例的分享,来分析哪些手段和方法能对整车销售起到正向效果;第三,我们将把能取得正向效果的各类手段做一个全面的梳理,来看它们分别解决什么问题、 如何进行整体性规划和建设;最后,请容我向大家再次简短地介绍数策。

接下来,我们正式开始本次分享的内容:

在21世纪的前两个十年中,从数字化时代到新零售时代再到今年的私域流量时代,通过伴随着互联网行业的进步,我们深刻体会到了“我们处于一个变化的时代”这一观点。而当我们把视野从互联网行业转移到汽车行业时,我们发现,三、四年前,不少车企提出了类似于从“以产品为中心”向“以用户为中心”的新战略转型方向,而到了今年,在整车销售领域,我想我们听的最多的一个词是“存量时代”,即中国乘用车市场进入“存量时代”。

站在我们今天要讨论的整车销售领域,我个人是如何看待这么多的新时代关键词呢?首先,数字化时代的来临,从本质上改变了我们的用户触达方式和运营管理方式,过去我们在用户触达和运营管理上依赖人,现在和未来,我们将更多地依赖各种数字化手段;其次,通过过去十年的电商发展,我们自己和我们的客户在进行交易时,已经有了交易成本降低的普遍预期,无论是在直接的价格上,还是无形的时间成本上;然后从去年开始越来越火的各种私域流量的商业模式,让我们意识到未来与客户进行沟通和传播时,去中心化的模式可能会成为主流。最后在整车销售已经迈入了存量市场时代,它的显著特征就是一方面线索量的增速在放缓,另一方面大部分渠道的获客成本在不断上升。

上述五个不同时代的关键词,其中有四个向我们揭示了今时今日人和人、人和商品,以及人和信息这三者之间的关系已经发生了本质性、革命性的改变。

不管时代怎么变,从线索到潜客到成交的漏斗整体上不会变,哪怕是私域流量玩裂变,KOL带动新渠道,现在围绕整车开展的销售业务,终归要到线下买车,成为车主,整体上还是一个漏斗。那么,我们去抓住漏斗的两个核心就是关键,一个是到店,一个是到店之后的转化。

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