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航空公司“随心飞”产品设计

2020年08月11日 03:57来源:未知手机版

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编辑导语:今年上半年因为疫情的原因,航空公司的日子并不好过,很多航空公司都面临巨额亏损的情况,为了自救,航空公司纷纷推出“随心飞”套票;本文作者分析了航空公司“随心飞”的产品设计。

6月18日,东方航空率先推出“随心飞”套票,消费者支付3322元买下产品后,即可在2020年12月31日前的任意周末兑换消费。

随后,春秋航空、海南航空、华夏航空、吉祥航空、中国南方航空等各大航空公司也陆续推出类似产品,花式自救。

“随心飞”是航司应对疫情危机的创新性产品,今天我们来探讨一下它背后的产品设计逻辑。

关于航司“随心飞”产品的设计思考:

客座率VS折扣率; 适用日期限制; 兑换及使用限制; 产品组合创新; 产品营销创新; 一、客座率VS折扣率

疫情给航司带来的直接影响是——航班客座率低、飞机运营低效。

根据上市航空公司公布的5月经营数据:国航、东航、南航、春秋、吉祥客座率分别为67.5%、64.6%、66.8%、75.5%与68.3%,同比下降12.7%、17.5%、14.6%、15.2%与17.4%。

按照我们一贯的认知,客座率与折扣率之间呈正比关系,折扣率提高,客座率才会提高。

然而,受疫情影响,在机票价格已经低至2-3折白菜价的情况下,航司无法再通过“提高折扣率,从而提高客座率”的做法来使收益最大化。

此时,东航率先推出“随心飞”的创新性产品:通过预售的模式,打包出售下半年周末的机票,迅速实现回血。

Q:东航的“随心飞”产品折扣率有多高?

我们从东方航空的官方微信上,可以看到此次“随心飞”的热门航线:

按照东航官网(7月27日)的票价,以上热门路线经济舱、非红眼航班的均价为1217元。

那么消费者购买东航3322元的套票,大约需要3次单程即可回本。

从下图中也可以看出:

从第3次开始,套票价格(黄色柱状图)就低于原价(灰色柱状图),价格变动幅度-9%,即9折。

第4次出行,相当于打6.8折;第5次出行,相当于打5.5折。

据悉,东航此次售出10万套“周末随心飞”套票,3322元/套,那么东航一共获得3.3亿元。

虽然相比东航去年收入1208亿来说,3.3亿元杯水车薪,但对于疫情后补充现金流、提高客座率来说,还是雪中送炭。

Q2:东航“随心飞”客座率提升多少?

作为上海最大的基地航空公司,东航从上海始发至成都、深圳、重庆、厦门、三亚、昆明、广州等地的航班都十分火爆。

其中,上海虹桥飞成都的东航 MU5401、MU5405、MU5411、MU5477 四个航班“随心飞”旅客占比均超过90%,四个航班客座率也超过90%。

而东航5月客座率平均仅为64.6%,“随心飞”套票极大地释放了顾客的出行欲望。

二、适用日期限制

航司为了避免顾客过度薅羊毛,设置了不少限制,比如:限制适用日期。

海航“随心飞”产品适用日期为:2020年7月20日—2020年12月31日(不含2020年9月30日-2020年10月8日),躲避国庆假期。 东航“随心飞”产品限制于周末,工作日无法使用。 南航适用日期为2020年8月26日-2021年1月6日,完美躲开了暑期高峰。

所以,套票还是更适合于错峰旅游、商务差旅、异地读书/工作的人士使用。

三、兑换及使用限制

除了时间限制,航司也在顾客兑换及使用套票时设置了不少规矩,比如:

顾客必须在起飞前5-7天换票,退改需要提前2-4天; 顾客仅可同时存在3段未使用的客票; 兑换的机票不可累积里程及升级航段; 每天适用座位有限,兑完即止; 顾客发生3次换票后未乘坐且未在规定时间前办理退票(航司称为no show)的,产品自动失效。

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