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开源简史:从社区到商业化(7)

2019年10月19日 17:53来源:未知手机版

贵州大学选课系统,杭州商学院教务网,埃弗拉

第四阶段:付费和扩张——内部销售和现场销售

拥有了合格的潜在客户之后,企业面临两种销售模式。第一种可能是自下而上的自助服务模式,企业内的用户有机地应用产品,并支付费用。一般来说,这种产品是为个人用户设计的。第二种是更传统的、自上而下的销售服务模式,在部门层面达成交易,或者扩大产品在企业中的使用范围。

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成功和失败的相关表现

正如我的同事马丁·卡萨多(Martin Casado)在他的演讲“增长、销售和商业对商业(Business-to-Business,B2B)的新时代”中指出的那样,协调有机增长和企业销售可能会导致开源企业面临几种常见的失败。

第一种失败是,开源软件用户不会成为付费用户。在这种情况下,产品-市场匹配度很高,但没有价值-市场匹配度。

第二种失败是,开源软件项目增长速度落后于获取企业用户的速度。这种情况下,产品-市场匹配度可能较差。

三种失败是,商业产品降低了你开发人员社区中的口碑。原因可能是专有化比例过大,开源程度不够,开源项目因此渐渐走向失败。

漏斗顶部为中后期所有事情提供了关键要素,所以在进行正式的市场营销和销售活动之前,首先投资于开发人员社区、开源项目和用户。

永远不要忽视这三个核心问题:谁是用户?谁是付费买家?你的开源软件和商业产品如何为每个人提供价值?

如果你取得了成功,你可能会看到一个类似于上面的图表。Y轴是每用户收入,X轴表示时间。这张图,就是我根据之前在GitHub董事会任职时对公司的直接观察制作的,上面体现了自上而下和自下而上两种销售模式的情况,两者共同体现在收入上。这里要说的是:如果你的收入线看起来像一块分层蛋糕,这是个好兆头。

橙色线表示自下而上销售带来的收入,通常是一条单独的收入线。第二条收入线可能来源于部门买家,销售模式自上而下,通常使用内部销售模式。这块分层蛋糕的另一个部分是现场销售,或直接销售,能够在整个企业中销售或扩大产品的使用范围。

要优化每条收入线,不能只是一味地进行销售活动,而是需要找一个起到特定作用并能有目的地推动工作的人。

最后,根据产品,你可能会只选择自助销售或只选择内部销售中的一种。没关系,这取决于产品的复杂性,以及其使用的最佳场合和最佳方式。我确实发现,大多数开源公司将自上而下和自下而上的销售模式结合起来,它们通常始于自下而上模式,然后在上面构建一个能够扩张收入的体系。

开源软件3.0——开源软件成为每个软件公司的一部分

软件产业席卷全球,而开源正在席卷软件产业。

如今,从Facebook到Google,几乎所有的大型科技公司以开源软件为基础。这些公司也在更多地成立自己的开源项目——例如,Airbnb拥有超过30个开源项目,而Google的开源项目超过2000个。

未来,这种良性循环将继续下去。技术方面,人工智能、开源数据和区块链都是一些新出现的创新。下一代商业模型可能会包括支持广告的开源软件、大型专有软件企业支持开源项目、数据驱动的收入以及加密代币(crypto tokens),加密代币模式能够为区块链变现。

我相信开源3.0时代将拓宽我们对开源业务的思考和定义。开源不再只意味着RedHat、Elastic、Databricks和Cloudera;也意味着——或者说,至少一部分意味着——Facebook、Airbnb和Google,以及其他任何对技术栈关键部分实行开源的公司。

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