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开源简史:从社区到商业化(6)

2019年10月19日 17:53来源:未知手机版

贵州大学选课系统,杭州商学院教务网,埃弗拉

最后,用户注册数和下载量是评估开源软件和专有软件的共同标准,其关键不在于评估的对象,而在于准确程度。XenSource的指标曾经不够准确,因为其下载指标包括大量已经启动但尚未完成的下载。改进对用户注册情况和兴趣的评估方式,能够防止下载量变成一个体现虚荣心的指标,而这种虚荣的指标不会推动公司进入漏斗的下一个阶段。

第二阶段:斟酌——产品管理

下一步是斟酌。建立了开发者社区之后,你的目标是最大化开发者和用户之间的联系程度、软件应用量和价值。开源漏斗的第二阶段通常是通过产品管理来完成的。

有效的产品管理会起到许多作用以支持这一阶段:管理封闭和开源软件的产品蓝图;传达决策给开发人员和用户;还有进行产品分析,收集更多关于使用模式的见解,并预测销售机会。

与专有软件不同,开源企业通常有两个产品蓝图需要管理。开源软件公司的首席执行官和创始人通常把大部分时间花在管理这些产品蓝图以及它们彼此之间的联系上。我喜欢在一个单独的页面上展示两者如何紧密关联以及连接的方式,还有每个蓝图分别能提供怎样的特点。

最成功的公司和创始人都有一套框架或指导方针,来帮助他们描画和沟通什么应该是付费的,什么应该是免费的。例如,开源公司PlanetScale决心让任何能导致供应商锁定的软件保持开源状态,这一价值观能够维护他们的开源社区和企业客户的良好意愿。同时,建立一个功能比较表有助于让客户和社区理解免费软件和付费软件提供的不同价值。

研究和开发的透明度,以及将社区反馈纳入产品蓝图,这两点对于维护社区信任都尤为重要。许多成功的开源公司仍然活跃在相应开源项目的贡献者中,并且常常作为他们的领导者。例如,Databricks对Spark的贡献是其他任何公司的10倍。

说回产品本身,你应该分析产品,这能够帮助你了解你的用户,并预测能转换为付费买家的开源软件用户比例。一旦用户拥有了产品,产品使用分析将有助于通过价值-市场匹配支柱和可能从免费使用发展为付费的用户的用户数量来确定产品-市场匹配支柱,从而预测销售机会。例如,如果每100个用户中总是有5个转换为付费用户,则可以将5%作为一个估计值来构建财务模型。

这会是一个复杂的过程,你应该对产品整合进行试验,以确定免费和付费之间的最佳界限。对于许多开源创始人来说,这项产品试验是一个永无止境的旅程,市场进入的成功取决于严密的产品反馈周期。

第三阶段:评估和意向-潜在客户开发和商业拓展 

漏斗的下一个阶段——评估和意向——是通过潜在客户开发和销售拓展来验证和完善这些理论。该阶段的目标是找到从用户通向企业买家的路径,通过营销和销售团队确认过的潜在客户(sales qualified lead,SQL)来衡量成功与否。

第一部分是推式营销(Outbound Marketing)。推式营销应根据漏斗顶部的开发者的“传道书”中已经被熟知的模式,优先考虑针对特定细分市场的营销活动。通过关注开源用户,可以了解哪些岗位和部门正在使用该产品,以及了解他们感兴趣的功能。然后,你可以针对工程经理、软件开发人员和运维技术人员(译注:软件开发人员(Developments)和信息技术运维技术人员(Operations),合称devops),或认为你的产品很有价值的信息技术人员,将他们作为目标。

接下来是销售拓展工作。销售拓展代表(Sales development representitive,SDR)不应该过分推销,而应该把客户的商业成功放在首位,并且需要对用户的需求和他们使用产品的方式充满好奇。

如果你的营销活动开发了潜在客户,有两个主要筛选条件来确认他们是否合格:1、该开发人员或用户代表什么组织?2、他们下载你的产品或参与你的项目,其目的是否与更大的企业目标相关?

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