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开源简史:从社区到商业化(4)

2019年10月19日 17:53来源:未知手机版

贵州大学选课系统,杭州商学院教务网,埃弗拉

有了上述问题的答案之后,就需要观察到软件的有机应用,这一指标通过下载次数衡量。产品-市场匹配程度是日后销售活动的先导。

理想情况下,开源软件用户将成为增值产品或增值服务漏斗顶层的领头羊(Top-of-funnel,译注:销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型,指假设把一群人倒进漏斗里,越靠下的人就越少,逐渐留下的是对产品或服务真正感兴趣的人群)——这一点我们将在市场进入策略部分详细介绍。

在研究产品-市场匹配时,重点是考虑你的商业产品将以什么形式呈现,以及如何传递能让人愿意为其买单的价值。

这里我想指出一个常见的陷阱:有时,一个开源软件产品可能过于优秀,产品-市场匹配度可能非常高,导致价值-市场匹配变得不再必要,这也意味着没有能够驱动收入增长的自然空间。因此,在推动软件有机应用的同时,你和你的社区应该仔细考虑你将来可能会商业化的东西。

价值-市场匹配

最后一个阶段,通常也是最困难的一个阶段,是找到适合的价值市场并创造收入。虽然产品-市场匹配通常因个体用户而取得增长,但价值-市场匹配通常集中在部门和企业买家身上。实现价值-市场匹配的秘诀在于关注客户关心和愿意支付的东西,而不是能赚钱的东西。

通常,价值-市场匹配的关键点不在于产品本身的功能,而在于产品与用户之间的适配,以及产品所驱动的价值类型。开源软件提供的价值不仅仅在于它本身的功能,还在于它提供的运维优势和规模化运行服务。

因此,在考虑商业产品时,需要考虑的一些问题包括:产品是旨在解决商业核心问题还是提供明确的运维效益?产品被复制的难度大吗?找到产品替代品的难度又如何?团队或机构客户是否需要原先开源软件中尚未实现的规模化运行服务?

开源公司发现,价值-市场匹配围绕但不仅限于以下功能: 

-可靠性、可用性、安全性(reliability   availability   security,RAS)

-工具、附加组件

-更高的性能

-监控

-服务

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选择商业模式

商业模式的选择取决于你能为客户提供什么样的价值,以及如何最好地提供这些价值。需要注意的是,这些业务模型并不是唯一,还可以使用多种商业模式的元素来构建混合商业模式。

技术支持和服务模式是开源1.0时代的商业模式,RedHat在这方面真正垄断了市场并实现了规模化。如果你决定选择这个模式,你很可能最终成为RedHat的竞争对手。

开放核心模式是指在开源软件基础上添加专有增值功能(value-added proprietary code),这对本地部署软件(on-premise software)来说是一种很好的商业模式。如果软件拥有十分宝贵的组件(如安全功能或代码集),并且保持这些组件的专有,可以不影响开源软件的正常应用,那么开放核心模式将是一个很好的选择。

需要注意的是:如果采用开放核心模式,在决定功能和代码之间的所属关系时,社区中产生的分歧可能会成为一个问题。我在自己的公司看到了这一点,并由此发现与社区保持统一步调非常重要。

这里的终极陷阱是,如果社区不认可你通过专有组件营利,他们就会推动项目朝不同的方向发展,或者会以相同的代码库为基础启动一个新项目。

SaaS模式是提供全套软件托管产品的模式。如果你的价值和竞争优势在于软件自身操作性的卓越,那么SaaS是一个不错的选择。然而,由于SaaS通常基于云托管,因此,可能会有公有云选择使用你的开源代码并加入竞争的潜在风险。

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