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服务器渠道转型做存储是否还有机会 如果有机会,如何做

2021年01月12日 16:11来源:未知手机版

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大家都知道,服务器的毛利是比较薄的,最少相对存储来说是这样的。因此,每年都有很多IT渠道转型,从原来只销售服务器到服务器和存储一块销售,很多也取得不错的成绩。但现在都已经进入2021年了,IT市场发生了很大的变化,现在再转型还有机会吗?如果有机会,如何做?

笔者有一位朋友是做戴尔科技集团服务器的渠道,他就面临这样的困惑。因此,在2020年底的一个周末,他请我这个非著名存储专家来聊聊这个话题。

是否转型做存储?

笔者认为,从目前阶段看,现在做存储还有较大的机会。

01

中国的外部存储市场仍然高速增长

根据IDC的20Q3最新的统计数据,中国的外部存储市场继续保持高速增长。”按地区划分,中国的存储收入同比增长21.2%。日本同比下降4.4%,欧洲,中东和非洲地区总计下降4.8%,美国下降5.5%,亚太地区(不包括日本和中国)下降7.5%,加拿大下降9.4%,拉丁美洲下跌了14.8%。“ 也就是虽然受到疫情的影响,全球存储的状况都不太好,但中国外部存储20Q3的增长率还是超过20%,有增长就有机会。

02

外部存储的规模足够大

根据IDC的20Q3数据,虽然服务器里,中国是增长最快的地区,同比增长14.2%,但增幅还是比存储的增幅要小。

从规模上看,20Q3全球服务器市场是226亿美金,外部存储市场是68亿美金,约为服务器的30%。中国市场,2020Q3的企业级存储整体销售额94.5亿元,一年也有300亿元以上的规模。

从戴尔科技集团自身的财报来看,其存储的收入和服务器+网络的收入是基本相当的,每个季度大约40亿美金的规模。说明戴尔科技集团的存储比服务器的市场占有率更高。

03

存储的毛利和客户粘性都比较高

由于戴尔科技集团的财报没有公布服务器和存储各自的毛利情况,我们来看一下HPE的财报,大概了解一下市场的情况。

从HPE最新的季度财报可以看到,计算部分运营利润只有6.1%,但存储的运营利润是16.7%。也就是说,一般来说,存储的项目利润可以做到服务器的2-3倍左右。也就是虽然服务器的市场空间是存储的3倍左右,但从利润角度看,这两个市场的利润规模基本相当。

还有一点更为重要,存储的客户忠诚度要比服务器高很多。因为数据都在存储上,由于数据的”重力“效应,用户一般不会轻易更换存储供应商,因为数据的迁移一般来说都会对业务有影响,用户都希望存储的变动尽量少。而且,随着用户的数据的增长,一般来说,2年内,50%的存储都有扩容机会。

还有,存储和用户应用的关联程度更高。不同的应用对存储的要求都不同。这块可以和应用厂商合作,构造出一些创新的,差异化的解决方案,避免纯粹的价格竞争,掌握市场的主动。

因此,综合来看,做存储有规模,有利润,有客户粘性,容易做一些差异化的解决方案,因此,IT渠道做存储目前应该也还是比较好的生意。特别是中国,服务器和存储经常在项目中一起出现。

如何做?

第二部分,我们来讲讲如何做的问题。

首先,你需要选择一个有竞争力的品牌,如果你是戴尔科技集团服务器的渠道,自然选择戴尔科技集团的存储,因为戴尔科技集团收购了EMC以后,戴尔科技集团就一直是全球存储第一品牌。

第二,你需要选择一个拳头产品。存储市场一直是中端为王,即中端存储的市场份额最大。因此,从中端存储入手是最合适的选择。

戴尔科技集团的中端存储产品很多,但现在整合完成后,未来最主打的产品就是PowerStore。PowerStore目前是一款全闪存阵列的产品,全闪也是外部存储增长最快的细分市场。

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