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战略架构战术模式双剑合璧,海大进军猪料市场能切下多大蛋糕?

2018年11月16日 18:50来源:未知手机版

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  近几年来,饲料产业的态势转型升级,注重安全、环保,技术研发,促进提质增效,减排、环保,健康,这些都要求企业投入资金、技术具备一定的规模。大企业发展相对较为亮眼,中小饲料企业发展总体面临的局势更为严峻,虽然也有很多小而精、小而专、小而强的企业,但更多中小饲料企业增长乏力,面临被淘汰和挤出的压力,数量近五年来每年减少1000家左右,可谓几家欢乐几家愁。

饲料市场竞争焦点战场,已覆盖产品、技术、销售、服务全方位,有句老话: 没有不景气的市场,只有不景气的企业 ,要在市场竞争中获得优势,企业必须战略清晰、战术落地。

2018年已到收官阶段,回顾严酷的市场环境,猪料业绩亮眼,保持增长的前三甲应属双胞胎、海大、新希望。双胞胎和新希望,一直是猪料市场的主力之一,相对来说,海大较为新鲜和陌生。最早的印象是10年前,邀请海大集团副总裁许英灼在饲料行业会议上分享采购管理。许总的讲座广受好评。给我留下的印象是海大的务实、自信与活力,注重管理和实效,彼时尚专注于水产。五六年前海大跳出了水产,布局禽料大有斩获,还有点出乎意外,最近两年进军猪料市场,薛总亲自挂帅布局谋篇,让本已烽烟滚滚的猪料市场,气氛更是紧张起来。猪料是饲料市场最大的蛋糕,但早已群雄逐鹿大战多年,主体市场格局基本已经形成。那么海大凭什么能够在强手林立的猪料市场分到一杯羹呢?

最近机缘巧合,与北京重言力行咨询公司谢重言老师一起拜访海大集团营销中心水产板块市场总监刘栋辉博士、海大学院丁振红院长及几位资深销售高管,对海大服务营销模式以及正在进行培训与转化的《BTB销售控场技术》进行了比较深入的了解。

一、海大战略与海大模式的道法术中国智慧

战略是决定企业生死的,没有战略的企业一定是短命的,海大一直以战略领先著称。海大成立于1997年,20年期间总共制订了六次大的3-5年战略规划,每次规划的战略目标基本上都能够达成。其中2004年的海大战略规划中,一段话给人印象深刻:

海大 7 年的发展有几步是非常关键的,我们最初是以添加剂贸易为主,当时的贸易还有丰厚的利润,但很快我们决定放弃贸易,把有限的,全部的精力集中到水产预混料的研究开发上来,这在1997 年是超前的、也是艰难的,但我们成功了。当时有几百家比我们大不知多少倍的贸易公司,今天都消失了,这就是战略,因为我们看到了未来的发展趋势。在饲料添加剂领域,贸易是没有生存空间的,而拥有核心技术才是发展的基础。1997年,我们把几乎一半的利润拿来进行研发,以后每年投入几百万元搞科研,这就是我们今天对未来充满信心的基础。1998 年,我们去湖北投资,所有人都不理解,那是因为我们清楚湖北是全国淡水养殖的制高点,只要我们成功了,我们就有了全国的影响力。今天回头看是对的,湖北海大的成功是海大发展的里程碑。我们只投进了100 万元,但得到的回报是几千万元,同时培养了一批人才,形成了海大做饲料的基本思路。1998 年,当公司很小的时候,我们做了一个五年发展规划,内容包括水产预混料的发展目标、鱼虾饲料的进入、发展及布局,去年我和许总再拿这一篇东西来看的时候,我们发现90%的目标都达到了,这是值得我们高兴的,正确的战略和强大的执行能力,这是海大前面几年成功的一点经验吧!

有了战略目标,接下来最重要的是确定战略路线。当时的水产饲料市场,海大已经是后来者,在当时的饲料市场,后来者往往以促销、销售价格战的方式来攻占市场,而海大走的是一条不同的路线。 在当时的市场,我们只有一个优势,就是会养鱼,于是我们就帮助客户养鱼。 回顾当时的创业经历,丁振红院长的话语谦逊而又真诚。 我参加工作就是从养鱼开始的,薛总邀我加入海大的时候,我说,我什么都不会,只会养鱼。薛总说,我们就是要帮客户把鱼养好。

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