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给产品经理讲业务:Sales如何判断客户意向度?

2021年03月29日 15:32来源:未知手机版

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编辑导语:对于销售来说,判断和了解客户意向度是很重要的,同样是销售人员,有的人拿下了不少客户成单,而有的人却苦于如何开第一单,这其中除了一部分的运气因素,更多的还是对于潜在客户的了解。今天本文作者揭秘介绍了两个对应模型,通过模型帮你快速找到高意向潜在客户。


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今天这篇文章就来弥补这个遗憾,来讲讲销售中的一个具体业务,即销售们是如何判断客户意向度的。为什么优秀的销售人员总能拿下客户成单?TA们为什么总能找到那些高意向度的潜在客户呢?其中是否有可以借鉴的方法或规律呢?

作为B端产品经理,尤其是营销类的产品经理,我们应当对这些问题保持好奇心,去挖掘其成单方法,总结其成单规律。今天的文章就来揭秘一下,介绍两个对应模型,运用此模型可以快速找到哪些高意向潜在客户。

了解了这些,就可以把此模型融入到你的产品设计中,设计出真正可以帮助销售的产品。

一、先从租房说起

相信大家很多人都有过租房的经历,如果你去一家中介去租房。会有专门的销售接待你,如果碰巧是一位优秀的销售,他必定会问你这几个问题:

你打算租个什么样的房子呢?具体多少平?几楼?离地铁多远?环境有什么要求等等。你心里预算是多少?2000还是5000?你还需要和家里人商量下吗?还是自己就可以定了你计划什么时候入住呢?有没有截止时间?

各位可以回想一下,是不是都被问过类似的问题,那么销售为什么会问呢,问这几个问题的目的又是什么呢?

我们来分析一下。

问题1:是来了解下你具体的需求是什么?问题2:是了解你心里的预算有多少?问题3:是判断下谁是租房这个事情的决策人?问题4:是来确定下你租房的一个时间表以及有没有deadline?

这四个问题正好是可以用于判断一个客户是否是高意向客户。这就是我们今天要聊的第一个模型,BANT模型,即预算、决策人、需求、时间表。

二、BANT的定义及局限性

BANT是一种销售工具,使销售人员可以借助此工具来判断潜在客户的购买意向程度。最早是由IBM公司在1960年提出的。BANT是四个英文单词的首字母,分别代表 预算、权限、需求和时间表:

预算(Budget):客户预算,用于判断客户是否有能力购买;权限(Authority):谁说了算,用于判断决策人是谁;需求(Need):客户的具体需求,用于判断所提供产品是否能满足其需求;时间表(Timeline):购买时间表,用于了解客户的紧急程度。

具体应用时,一般其中有2项以上是正向答案,就可以判断客户为意向客户了。但随着时代的发展,外部环境已经发生了变化,我们再用BANT模型来判断客户意向度时,就需要注意以下变化。

1. 预算不再是第一要考虑的因素

以前预算是客户首先要考虑的因素,如果预算不够,那么该客户就可以调低等级,甚者直接放弃了。

但现在的环境不同了,无论是个人用户还是企业用户,预算不再卡的很死,是可以有较大的浮动空间的。所以预算已经不再是客户做决策首先要考虑的因素了,那么首要考虑的因素变成什么了呢?

我认为是事情紧急程度,即优先级,所以销售的重点要搞清楚客户要解决这个问题的优先级是如何的。优先级越高,其意向度也就越高。

2. 了解决策过程,比了解谁是决策人更重要

如果是SaaS产品,决策人往往不再是某一位领导,而是若干个相关的人。去了解下目标客户中决策过程是怎么样的?哪些人会影响决策过程?

这里有一个小技巧,相比直接询问的方式,更好的方式是侧面观察,比如你看参加会议的人都有谁,侧面了解参会人的具体职责是什么样的。

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